{"id":9423,"date":"2022-07-26T09:01:13","date_gmt":"2022-07-26T07:01:13","guid":{"rendered":"https:\/\/pimem.islahosting.org\/sin-categorizar\/entrevista-a-javier-perez-de-fideltour-el-mundo-de-la-tecnologia-es-tan\/"},"modified":"2026-06-16T09:19:26","modified_gmt":"2026-06-16T07:19:26","slug":"entrevista-a-javier-perez-de-fideltour-el-mundo-de-la-tecnologia-es-tan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/pimem.islahosting.org\/es\/entrevistas\/entrevista-a-javier-perez-de-fideltour-el-mundo-de-la-tecnologia-es-tan\/","title":{"rendered":"Javier P\u00e9rez, Fideltour: \u00abLa tecnolog\u00eda lleva empresas de 2 a 200 empleados en dos a\u00f1os\u00bb"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>1-&nbsp;\u00bfCu\u00e1ndo empieza Fidetour y cu\u00e1l era el contexto de mercado que hizo posible su nacimiento y su consolidaci\u00f3n posterior?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fideltour como CRM especializado en el sector tur\u00edstico, \u00f3pera en concreto en el sector hotelero, ya que \u201cel hotel\u201d es quien Fideltour tiene en mente en todo momento y para quien dise\u00f1a su producto. Este sector es un sector maduro, pero que ha experimentado distintas alteraciones en este siglo debido a avances tecnol\u00f3gicos, nuevas tendencias y crisis como la del covid 19.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2000<\/strong>: A inicios de este siglo, el sector hotelero se encontraba dominado por los Tour Operadores (TTOO), como generador principal de ventas para los hoteles. Estos TTOO son agencias de viajes mayoristas que act\u00faan como intermediarios entre las agencias de viajes minoristas que tratan con el cliente final y los establecimientos tur\u00edsticos (hoteles, restaurantes, aerol\u00edneas, cruceros, etc.) Estos TTOO gozaban de una posici\u00f3n dominante en el sector tur\u00edstico, y eran las distintas empresas del sector tur\u00edstico quienes se adaptan a su oferta y modelo de negocio. Ejemplos de estos grandes Tour Operadores en aquella \u00e9poca eran Thomas Cook y TUI.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2004<\/strong>: Fue alrededor de 2004 cuando esta situaci\u00f3n de predominio de los TTO en el sector tur\u00edstico, inici\u00f3 un proceso de transformaci\u00f3n. Esto sucedi\u00f3 por el crecimiento de un nuevo tipo de agencias de viajes, las OTA siglas que traducidas al espa\u00f1ol significan Agencia de Viajes Online. Poco a poco estas OTA y su modelo de negocio online se fue imponiendo sobre el modelo de los Tour Operadores. Y los hoteles empezaron a adaptarse a la oferta y modelo de negocio de estas agencias online como Booking o Expedia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2010-2015<\/strong>: A partir de 2010, con las OTA ya establecidas como los agentes dominantes del sector, empiezan a aparecer otro tipo de empresas orientadas a la venta directa desde la web del hotel, y ofrecen a los hoteles una comisi\u00f3n menor que la de las OTA. La comisi\u00f3n de las OTA se encuentra entre un 20%-25% y estas nuevas empresas ofrec\u00edan comisiones de entre un 10%-15%. Algunas de estas empresas son Roiback o Mirai.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2018-2021<\/strong>: En este periodo, tras la aparici\u00f3n de estas nuevas empresas enfocadas a la venta directa, el sector tur\u00edstico empez\u00f3 a darse cuenta de las ventajas de la venta directa como canal con menor comisi\u00f3n, y el control sobre las ventas y reducci\u00f3n de dependencia con terceros que esto supone. Esto se plasm\u00f3 en 2019, con la ca\u00edda de Thomas Cook y en 2020 con la crisis de la covid 19, donde las compa\u00f1\u00edas menos dependientes de terceros fueron las que menos afectadas fueron por estos hechos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En este periodo toman importancia tambi\u00e9n los <strong>softwares CRM generalistas<\/strong>, que muestran de forma clara que el conocimiento del cliente es esencial para poder dirigir ofertas personalizadas a cliente en este sistema de venta directa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podemos concluir que el sector tur\u00edstico y en concreto hotelero, hist\u00f3ricamente han sido dependientes de intermediarios, hecho que no les ha permitido tener un control sobre sus ventas, y ha reducido su margen de beneficio en estas; ya que estos intermediarios como hemos observado comportan unos altos costes de adquisici\u00f3n de cliente mediante elevadas comisiones, tambi\u00e9n las OTA en particular generaban una baja repetici\u00f3n de cliente, y dificultades para los hoteles para la fidelizaci\u00f3n del cliente con su hotel ya que no interesaba a estas agencias digitales la repetici\u00f3n por si se daba mediante los canales de venta directa del hotel; por \u00faltimo, estos intermediarios y la elevada capacidad de comparar han comportado una bajada de precios generalizada. Si bien en estos \u00faltimos a\u00f1os los CRM si cubren esta necesidad de conocer al cliente para poder desarrollar un sistema de venta directa eficaz, la mayor\u00eda son muy generalistas y pasan por alto necesidades clave del sector hotelero.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Fideltour nace a finales de 2018 con el objetivo de incrementar la venta directa hotelera para reducir la dependencia de la venta y las comisiones de la intermediaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Estos <strong>problemas<\/strong> del mercado tur\u00edstico, son 4 principalmente:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Dependencia a la intermediaci\u00f3<\/strong>n, cada vez m\u00e1s los negocios de este sector, dependen en mayor medida de intermediarios tanto en sus actividades de venta como en el cobro. Estos intermediarios son muchas veces las grandes plataformas buscadoras y gestoras de reservas a hoteles y distintos alojamientos.<\/li><li><strong>Altos costes de adquisici\u00f3n<\/strong>, estos intermediarios que hemos mencionado tienen comisiones de entre 15% y 25%, lo que reduce brutalmente la facturaci\u00f3n anual de estos negocios.&nbsp;<\/li><li><strong>Baja repetici\u00f3n de cliente,<\/strong> los clientes captados mediante estos intermediarios que son la mayor\u00eda hoy en d\u00eda, se hospedan en hoteles sin dejar ning\u00fan dato; hecho que impide su fidelizaci\u00f3n.<\/li><li><strong>Bajos precios<\/strong>, debido a las herramientas de comparaci\u00f3n que estos intermediarios incorporan, los usuarios cada vez m\u00e1s eligen bas\u00e1ndose en el precio y no valor, lo que obliga a muchos hoteles a reducir precios.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2-&nbsp;\u00bfQu\u00e9 productos ha desarrollado Fideltour y por qu\u00e9 segmentos de mercado est\u00e1n pensados?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La empresa presenta su soluci\u00f3n en distintos paquetes especializados en marketing (hoteles individuales menos 100hbbs), ventas (peque\u00f1as cadenas 100-1000 habs) y fidelizaci\u00f3n tur\u00edstica (cadenas &gt;1000 habs). Cada paquete disponible es una soluci\u00f3n excelente por s\u00ed sola, pero unidos entre s\u00ed, se convierten en una soluci\u00f3n integral que puede marcar la diferencia en el sector. A diferencia de otros CRM generalistas, Fideltour se especializa en el sector hotelero, as\u00ed pues su CRM es dise\u00f1ado teniendo en mente en todo momento al cliente (hotel) al que su software va dirigido; tambi\u00e9n ofrece funcionalidades para la fidelizaci\u00f3n tur\u00edstica y paquetes de captaci\u00f3n, opciones que no proporcionan los CRM generalistas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>3-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Conectar, conocer y fidelizar ser\u00eda la f\u00f3rmula. \u00bfC\u00f3mo trabaja Fideltour para adaptarse y responder a los retos de los clientes y en base a este eslogan?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La soluci\u00f3n que Fideltour propone al sector hotelero, es un<strong> CRM especializado para hoteles <\/strong>que ayude a conectar, conocer y fidelizar a los hu\u00e9spedes para incrementar las ventas directas de estos.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Fideltour quiere conseguir esto, mediante una herramienta autom\u00e1tica que permita centralizar el dato desde diferentes canales (Web, Wifi, PMS);<\/li><li>procesos autom\u00e1ticos que estudien el comportamiento del cliente conociendo as\u00ed sus gustos e intereses; y campa\u00f1as autom\u00e1ticas,<\/li><li>m\u00e1s un sistema de incentivos que permite fidelizar a los clientes para que repitan su experiencia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>4-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Para aquellos que todav\u00eda no tienen claro la importancia de la gesti\u00f3n de los datos;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u00bfqu\u00e9 papel juegan por las empresas dedicadas al turismo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La industria tur\u00edstica utiliza cada vez m\u00e1s herramientas tecnol\u00f3gicas, pero \u00bfest\u00e1 suficientemente digitalizada?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Realmente queda mucho por hacer y, sobre todo, por simplificar. Si expusi\u00e9ramos la cadena de valor del turismo desde la perspectiva tecnol\u00f3gica, empezar\u00edamos con el dominio de la turoperaci\u00f3n hasta la irrupci\u00f3n de las agencias online como la primera ventana para el hotelero (y que le dejaba ver que tambi\u00e9n pod\u00eda vender directamente), la aparici\u00f3n de players como los motores de reserva, etc. Pero realmente creo que en la secuencia reciente aparecen dos elementos que cambian el paradigma del turismo. El primero, la ca\u00edda de Thomas Cook y despu\u00e9s el Covid-19. Ambas cosas nos han proporcionado un aprendizaje muy interesante en el sector. Primero sobre el control de la venta, porque con la ca\u00edda de Tomas Cook fueron much\u00edsimos los hoteleros 100% turoperados que no solo se quedaron sin capacidad de venta, sino tambi\u00e9n con grandes partidas econ\u00f3micas por cobrar, ya que en el ciclo de venta y cobro este \u00faltimo es muy tard\u00edo. As\u00ed que primero las cadenas hoteleras grandes, y ahora las medianas y peque\u00f1as, est\u00e1n trabajando para controlar la venta. Y lo que est\u00e1 claro es que estamos hablando de reducir intermediaci\u00f3n, dependencia y tambi\u00e9n las comisiones que se cobran por ello, con lo que el canal directo es ahora m\u00e1s interesante que nunca.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al integrar en un solo entorno la informaci\u00f3n de diferentes canales, puedes gestionarlo de manera \u00e1gil y din\u00e1mica, convirti\u00e9ndose en el centro de la base de datos del negocio. Al conectar todas las distintas fuentes en una, te permite tener una base de datos ordenada, segmentada y limpia con el objetivo de perder el menor tiempo posible ordenando las bases de datos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Valor de fondo de comercio<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Adem\u00e1s, esta centralizaci\u00f3n de datos hace aumentar tu valor de fondo de comercio. Normalmente, una base de datos tiene un valor de fondo de comercio de 2-3 \u20ac. Pero, al integrar datos econ\u00f3micos en la base de datos, el valor del fondo de comercio se eleva exponencialmente. Ejemplos de estos datos ser\u00edan costes sobre la reserva, gasto realizado, etc. De este modo, una buena integraci\u00f3n de datos para hoteles hace aumentar el valor de tu establecimiento.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Aprovecha tu Wifi<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tu wifi no tiene por qu\u00e9 solo ser un beneficio para que tus clientes puedan acceder a Internet. Mediante un portal cautivo, se pueden captar los datos de los clientes que se conecten a tu red con el objetivo de ofrecerles una experiencia mucho m\u00e1s personalizada y aumentar al mismo tiempo tu base de datos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Una base de datos m\u00e1s limpia<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con la integraci\u00f3n de datos para hoteles, podr\u00e1s contar con una base de datos m\u00e1s limpia. Integrando datos de la PMS, Wifi y de tu web, una integraci\u00f3n bien realizada elimina todos los duplicados y emails incorrectos. De esta manera, puedes obtener una visi\u00f3n 360\u00ba verdadera y fiel, con la que nutrir tus operaciones de negocio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u00bfMe puedes poner un ejemplo de c\u00f3mo los datos ayudan a tomar las mejores decisiones?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conocer a tu cliente, sus gustos e intereses permite al hotelero iniciar un camino hacia la especializaci\u00f3n de sus servicios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De hecho, en un reciente brainstorming con el equipo habl\u00e1bamos de la especializaci\u00f3n y abord\u00e1bamos como ejemplo en Baleares del caso del ciclismo, que es muy interesante para reducir la estacionalidad, aunque al final, el que viaja porque le gusta este deporte, espera tener una oferta ajustada a esos intereses. Necesita talleres, masajistas, a lo mejor spa\u2026 aqu\u00ed se despliega una oferta complementaria tanto interna como externa que es muy importante para que se tome la decisi\u00f3n de venir. Y todo esto hace que la especializaci\u00f3n, junto con la segmentaci\u00f3n, sea uno de los puntos m\u00e1s importantes a trabajar en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>5-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; Hoy en d\u00eda muchos sectores tienen problemas por falta de mano de obra. \u00bfEn su caso puede hacer frente a las exigencias de mercado con los perfiles que tiene y que en un futuro tendr\u00e1 que incorporar?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si tenemos en cuenta el alt\u00edsimo porcentaje de puestos de trabajo del futuro que hoy ni siquiera existen, el que est\u00e9 preparado para acceder a los que surjan tendr\u00e1 enormes posibilidades. Podemos pensar, por ejemplo, en todo lo que va a suponer el metaverso. Es la innovaci\u00f3n pura y dura, con la aparici\u00f3n constante de nuevas tecnolog\u00edas\u201d. Y en el lado del empleador o del emprendedor, relacionados con ellas, \u201clas startups tienen un alto grado de incertidumbre. No podemos ofrecer puestos de trabajo con un procedimiento cerrado, est\u00e1tico\u2026 el mundo de la tecnolog\u00eda es tan cambiante y crece tan r\u00e1pido, con empresas que en dos a\u00f1os pasan de dos trabajadores a 200, que los que triunfan ah\u00ed son los que tienen la capacidad de adaptaci\u00f3n al cambio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En un futuro esperamos incorporar cient\u00edficos de datos, de inteligencia artificial, as\u00ed como especialistas en la experiencia de usuario.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El responsable de Fideltour, CRM hotelero, repasa la evoluci\u00f3n del turismo desde los turoperadores hasta las OTA y el papel de la 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